La pyramide de Barbara Minto pour communiquer avec efficacité

Votre objectif est de convaincre rapidement et efficacement ? Alors cette méthode de communication pyramidale pourrait vous faire gagner un temps précieux, en vous apprenant à aller droit au but !

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Vous avez du mal à structurer vos idées par écrit, à aller à l’essentiel ? Vos discours manquent de concision ? Alors la pyramide de Barbara Minto est faite pour vous !

Cette méthode dite de « communication pyramidale » est l’outil idéal pour rédiger des contenus impactants et gagner en clarté.

Elle nous vient tout droit du Royaume-Uni : en 1972, en pleine pénurie d’énergie, une grève des mineurs éclate à Londres et les bureaux du cabinet de conseil McKinsey où travaille Barbara Minto sont inaccessibles. C’est donc attablée dans un pubque la consultante invente ce modèle de communication, aujourd’hui encore utilisé par des milliers d’entrepreneurs.

Son objectif premier : épargner à ses clients des présentations interminables, brouillonnes et déstructurées. L’objectif second : délivrer des prises de paroles pour marquer les esprits et susciter l’adhésion.

Que ce soit pour convaincre un client d’acheter un service, demander une augmentation ou se séparer d’un partenaire, j’enseigne moi-même cette méthode à tous mes coachés – qu’ils soient salariés ou entrepreneurs. Comme eux, vous vous promènerez bientôt avec une pyramide dessinée dans les pages de votre cahier !

Un discours qui commence par… la fin

Nous avons naturellement tendance à dérouler nos prises de parole à travers un raisonnement déductif. Nous préparons un argumentaire de choc pour finalement aboutir, plusieurs minutes plus tard, à la conclusion. À l’inverse, Barbara Minto propose d’attaquer nos prises de parole par la conclusion, c’est-à-dire par notre idée principale.C’est ce qu’on appelle un raisonnement inductif.

Prenons un exemple de discours déductif, que nous avons tous tendance à faire pour convaincre nos interlocuteurs – alors qu’il est contre-productif. Un entrepreneur a fondé une marque de jambon végétal, et souhaite convaincre un service de restauration rapide de l’intégrer dans sa centrale d’achat pour vendre des burgers végétariens. Voici son argumentaire :

«Bonjour, je suis le fondateur de Bon Jambon. Bon Jambon est un jambon végan, du délicieux jambon végétarien à déguster dans vos burgers. Le marché mondial de la viande végétale explose, il pourrait atteindre 139 milliards d’euros d’ici à 2035. Plus de 40 % de la population tente d’incorporer plus de viandes végétales dans son régime alimentaire. Pourtant, malgré la demande, les alternatives à la viande ne sont pas à la hauteur : les produits sont bourrés de graisses saturées et pas assez goûteux. Ce n’est pas le cas du Bon Jambon ! Votre service de restauration rapide a tout intérêt à proposer une alternative à la viande sans faire de compromis sur le goût. C’est pour toutes ces raisons que nous devrions travailler ensemble.»

Le problème de ce discours ?

L’idée principale, à savoir « travaillons ensemble », arrive seulement à la fin de l’argumentaire.

À en croire Barbara Minto, faire remonter la conclusion au début d’un pitch rend la communication plus incisive et donc efficace.

Avec une approche pyramidale, on débuterait ce même discours ainsi : « Bonjour, je suis le fondateur de Bon jambon ; il faut absolument que l’on travaille ensemble ! » – avant de dérouler le reste de l’argumentaire.

Mettre immédiatement les pieds dans le plat peut sembler intimidant, ou même un peu brutal, surtout si vous appréhendez la réaction de votre interlocuteur. Vous pouvez donc bien sûr varier la « forme » ; mais ne reléguez pas la conclusion à la fin de votre discours par peur de le brusquer. En adoptant cette stratégie de communication directe, vous augmentez en effet vos chances en donnant d’emblée une vue générale du sujet à votre cible. Vous libérez son esprit et le rendez plus réceptif à votre message principal, ainsi qu’au contenu de votre récit.

Grâce à la communication pyramidale, votre audience ne se dira plus jamais : « Mais où veut-il/elle en venir ? »

Un discours clair, concis, et structuré

Il vous arrive de manquer de clarté, de structure, voire de digresser ? C’est normal, et sur cet aspect aussi la méthode de Barbara Minto peut vous aider. Pour notre consultante, tout argumentaire devrait en effet être construit d’après cette pyramide.

Elle repose sur un mode de raisonnement inductif qui, nous l’avons vu, pose d’abord la conclusion, avant d’étayer les points clés.

Étude de cas pour s’entraîner

Imaginons à présent le cas d’une designeuse graphiste, qui se voit poser la question suivante par son client : « Quel visuel devrions-nous choisir pour notre campagne sur Instagram ? »

Voici une première réponse possible, basée sur un raisonnement déductif.

« J’ai comparé plusieurs campagnes réalisées par vos concurrents. Il est vrai que le visuel B est intéressant pour les raisons X, Y. D’un autre côté, l’esthétique du visuel A est percutante parce que Z. Enfin, si le visuel B a l’avantage d’être avant-gardiste, au regard de votre charte visuelle, le visuel A me semble plus cohérent. C’est pour ces raisons, que mon choix porterait sur ce dernier. »

Avez-vous noté les erreurs (classiques) de ce discours ?

D’abord, la conclusion arrive à la fin. Ensuite, au lieu de présenter la solution à son client, la graphiste raconte son processus de résolution du problème. Ses arguments, mal organisés, finissent par nous perdre. Non seulement, on peine à deviner la conclusion mais on voit mal la logique qui la sous-tend. N’oubliez pas que votre client n’est pas un lecteur de polar, qui s’identifierait à un détective et se délecterait des méandres de ses déductions dans l’attente du dénouement ! C’est une personne pressée, qui a un problème et compte sur vous pour trouver une solution rapide. Les analyses complexes, même si pertinentes, ne l’intéressent pas si elles ne servent pas à la résolution. Il veut simplement entendre votre recommandation et savoir s’il est ou non d’accord avec le raisonnement qui la justifie. En résumé, ne détaillez plus votre processus de résolution mais scénarisez votre processus de solution !

À présent, structurons ce même discours, mais cette fois de façon pyramidale :

• Je reformule la question clé posée par le client : « Pour rappel vous m’avez demandé de comparer le visuel A et le visuel B. »

• Immédiatement, je réponds à la question : « Je vous suggère de choisir le visuel A. »
• Je détaille les arguments en faveur de mon choix : « Voici les trois raisons qui m’ont poussé à faire ce choix : esthétique, économique, et enfin par cohérence avec votre charte graphique actuelle. »
• J’entre ensuite dans le détail de chaque argument, de manière organisée, selon le temps dont je dispose.

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Le dernier conseil que je vous donnerais, pour vous assurer que vos prises de parole sont pertinentes, est de vous poser ces trois questions :

1. « Mon idée clé apparaît-elle en premier ? »
2. « Mon idée clé tient-elle en une phrase ? »
3. « Est-elle limpide et tournée vers l’action ? »

Bien évidemment, la trame de la pyramide de Barbara Minto vise l’efficacité, et n’est pertinente que si votre objectif est de convaincre vos interlocuteurs dans un temps qui est compté. Si, au contraire, le but de votre discours est de faire voyager votre audience, de l’émouvoir, oubliez la pyramide ! En fonction du contexte, de votre auditoire et de votre objectif, vos discours d’entrepreneurs seront soit pyramidaux = inductifs, soit créatifs = déductifs.

Enfin, n’oubliez pas qu’une action forte est parfois encore plus impactante que des idées bien structurées. Se planter devant le siège de Burger King avec une table pliante, une poêle et cuire du jambon végétal sur le trottoir est ce qui a convaincu la direction de nouer un partenariat avec l’entreprise LA VIE™ , producteur de charcuterie végétale !