Comment démarrer mon pitch ?

Avant de se lancer, il est essentiel de se poser 2 questions :

1. Qui est mon audience ? 
2. Quel est l’objectif que je vise via ce pitch ? 

Une fois que vous êtes au clair sur ces deux questions, la première étape du pitch est de capter l’attention.

Comme tout êtres humains normalement constitués, vos interlocuteurs seront probablement mentalement absents. Il est possible qu’ils soient plongés dans des pensées existentielles comme ce qu’ils vont bien pouvoir manger à midi. C’est pour cela qu’il est essentiel d’attaquer fort pour sortir l’audience de ses pensées et obtenir toute son attention.

PARLER DU PROBLÈME

Toutes les stratégies pour démarrer un pitch parlent du problème que vous adressez.

J’observe de nombreux entrepreneurs qui font l’erreur de directement plonger dans l’explication de leur solution. Attendez ! Vous voulez d’abord nous convaincre que votre produit répond à un BESOIN. Pour ça, il faut nous parler du problème.

Allez, voici mes 4 stratégies préférées pour capter l’attention.

Stratégie 1 – Le chiffre “émotionnel” 

Mettons les pieds dans le plat et commençons le pitch par un chiffre marquant.

En 2015, Julie de Pimodan pitch son application Fluicity en commençant ainsi :

« 61%.  61% c’est le pourcentage de jeunes qui ne sont pas allés voter aux élections municipales de l’an dernier. C’est un record.

Ce calcul ne compte pas les 3 millions de français qui n’ont même pas été s’inscrire sur les listes électorales. 

Un silence comme celui là est dangereux pour notre démocratie. Si 1 jeune sur 2 ne va pas s’exprimer, alors qui décidera de l’avenir de notre pays ?”

Stratégie 2  – Le verbatim ou la citation

Une autre façon de démarrer le pitch est d’attaquer par une citation.

Pourquoi aller chercher loin quand Saint-Exupéry, Churchill ou -dans un autre genre- Jeff Weiner (CEO LinkedIn) ont déjà parfaitement résumé le problème que nous adressons ?

C’est ce qu’a fait la startup MALT en intégrant une citation de Jeff Weiner dans ses slides pour lever des fonds. 

Et pas besoin d’aller chercher loin ! Pour parler du problème, démarrer son pitch par le verbatim d’un client/utilisateur lambda est aussi efficace.

Par exemple, prenons une startup qui pitch face à la RATP. Sa solution : fluidifier le trafic dans les couloirs du métro à Paris. Pour démarrer le pitch, la startup pourra projeter l’image suivante : 

C’est un screenshot d’un tweet diffusé par un utilisateur lambda.  On appuie là où ça fait mal et c’est efficace.

Stratégie 3 – L’histoire (la vôtre, celle d’un client…)

Commencer par une brève histoire est marquant. En discutant avec l’équipe de la startup Ignition Program, il était évident qu’il fallait commencer le pitch par l’histoire de sa fondatrice Caroline Pailloux.

Voici comment Caroline commence son pitch :

“Pendant des années j’ai travaillé comme consultante. J’étais entourée de cerveaux brillants mais qui ne s’épanouissaient pas dans leur quotidien. Beaucoup ne trouvaient pas de sens à leur travail et se sentaient sous-utilisés dans leurs missions. De l’autre côté, j’avais plein d’amis entrepreneurs qui lançaient des projets porteurs de sens, avec des missions responsabilisantes et à fort impact… mais qui n’arrivaient pas à dénicher les bons profils. Vous imaginez ma frustration d’assister à ça !” 

Quand Caroline commence son pitch ainsi, on sent son émotion et son implication sincère : ça fonctionne à merveille.

Stratégie 4 – La question

Poser une question est une stratégie implacable pour obtenir l’attention.

C’est un risque à prendre car vous risquez aussi de faire chou blanc. Pour limiter les risques, nous pouvons demander à l’audience de lever la main pour répondre. La question rhétorique est astucieuse car elle n’attend pas de réponse.

Je vous mets ici à titre d’exemple le pitch de l’inspirante CEO de Lougage, Marine Deck. Je l’ai coachée lors d’un concours de pitch chez Air France il y a quelques semaines (et elle a gagné !). Pour débuter son pitch, Marine choisi de faire lever les mains de son audience.

Marine est sur scène, face à une salle pleine à craquer de professionnels de l’Expérience Client (Groupe Caisse des Dépôts, BNP, Chronopost, HERMES, BOUYGUES IMMOBILIER…)

Son objectif : se faire reconnaître en tant qu’experte sur son marché.

Marine commence comme ça :

“Qui dans cette salle s’est déjà retrouvé, à la sortie de l’avion, sans bagage ? 

C’est à dire sans vêtements, sans sous-vêtement, sans déo…bref sans rien !?”

Vous pouvez maintenant vous amuser à tester ces 4 stratégies pour débuter votre pitch.

Sélectionnez la méthode avec laquelle vous êtes à 100% à l’aise.

Et vous, comment démarrez-vous votre pitch face à un client ?

La virtuosité pour moi réside dans le naturel avec lequel vous amenez le pitch dans une conversation. C’est dommage d’arriver avec ses gros sabots et de bien faire sentir à votre interlocuteur que vous « démarrez » un pitch. Cela dépend ici du naturel de la prise de parole et de la qualité des transitions. Mais ça, c’est une autre histoire…